没样机卖设备：自动化行业用三维动画实现预售-三维动画制作|厦门讯成

自动化行业有一个死循环，很多企业都被困在里面。

你研发出了一款新设备，技术上有突破，成本控制得也不错，市场部等着拿东西出去打。但样机还没出来。开模还要两个月，关键零部件采购周期拉长，装配调试又不知道会出什么问题。销售那边催，说客户有需求，能不能先去谈。你让销售带着一叠PPT和几张设计图去了，客户翻了翻，问了一句：“实物呢？”销售说还在装配。客户笑了笑，说那等有实物了再聊吧。这一等，可能就等没了。

没有样机，真的就不能卖设备吗？不一定。但你需要一个东西，让客户在没有实物的情况下，相信这个东西真的存在、真的能跑、真的跟他想象的一样。这个东西，就是一条把设计图纸变成“虚拟样机”的三维动画。

让客户看到一个“还没生出来的孩子”，而且让他相信它能长大

设计图是给工程师看的。客户不是看不懂，是他没有义务去费那个脑子。他需要在几分钟之内对一台他从未见过的设备建立信心，你给他一堆线条图和参数表，他心里的问号一个都没少。

厦门讯成给博沃科技制作的三维动画

广州博沃科技做非国标栈板的时候，就处在这个阶段。他们研发了一款能根据纸板尺寸自动调节的栈板，内置RFID芯片系统，但产品还在研发测试阶段，一台完整的样机都没有。按传统思路，得等样机出来才能做宣传，但他们等不起。他们决定在研发阶段就同步启动三维动画制作。

厦门讯成给广州博沃制作的三维动画

动画把生产线模拟了出来，不同规格的纸板被切割出来，栈板根据尺寸自动调节，纸板和栈板严丝合缝地贴合。RFID芯片系统这个用语言怎么都解释不通的概念，在三维画面里用几秒钟就演示完了——芯片内置信息、扫码读取、数据交互，一目了然。视频做完发到朋友圈和各个平台，不到一周播放量冲到几万，涨了六百多粉丝，销售电话全部被打爆。打电话来的人不是问“这东西真的有吗”，而是直接问“什么时候能下单”。

从“等样机出来”到“订单先到”，中间差的不是运气，是一条让客户提前看见产品的三维动画。

预售不是忽悠，是把技术逻辑提前说清楚

没有样机就卖设备，有人会觉得这不就是空手套白狼吗？还真不是。预售的前提不是你会不会说，而是你能不能把技术原理讲明白。客户下不下单，不取决于你有没有实物摆在他面前，而取决于他相不相信你描述的那个东西能造出来。

方广盛世做智能IGV小车的时候，跟AGV的概念差异就是他们的核心卖点。但IGV比AGV强在哪？说穿了是两件事：一是能执行搬运指令，二是搬运的同时还能采集数据并回传系统，形成闭环。这个能力，别说没有样机，就算有一台IGV放在客户面前跑，他也只能看到小车在移动，看不到数据在流动。

厦门讯成给方广盛世制作的三维动画

他们把三维动画和实拍结合，蓝色光标扫描包装模拟数据采集，调度系统界面上指令发出、多车协同响应，航拍视角下小车的物流动线清晰可辨。抽象的技术逻辑被拆成了一个个可以看见的画面，客户看完之后，不用你再解释IGV和AGV的区别，他自己就做了判断。片子用上之后，销售转化率翻了一倍。

所以说，预售真正卖的不是设备本身，是你对技术路线的清晰程度。你越清楚自己想造一个什么东西、怎么造、造出来怎么用，客户就越敢在没有实物的时候把钱给你。

动画不是替代样机，是替代“说服的成本”

有人会问，那是不是有了三维动画就不要样机了？不是。动画不能用来测试设备参数、不能用来验证工艺稳定性、不能用来跑耐久实验。那些都是样机必须完成的任务。

但动画能替代的，是你在没有样机的那几个月里，反复出差、反复沟通、反复解释、反复被客户晾着的巨大成本。没有动画之前，销售出去一趟，差旅花几千块，客户听完PPT说“等有了实物再联系”。十个客户里有八个是这种反馈，剩下两个有兴趣，但要求先看样机。你的销售团队在外面跑断腿，跑回来的都是同一句话。

有了动画之后，销售出门前先发一条视频链接，客户点开自己看。看完如果没兴趣，也就不用跑这一趟了，省了一次差旅。看完如果有兴趣，约时间面谈，见面的时候客户已经带着画面来问问题了，沟通不是从零开始，而是从“我看过你们那个演示，有几个细节想问一下”开始。这个起点，比“你介绍一下你们产品”高了太多。

厦门讯成制作的广东拓品设备三维动画

广东拓品智能成立之初，产品技术已经很成熟，定位中高端，但市场认知度低。他们做了一套设备操作保养的三维动画，把原本纸质手册的内容变成可视化教学视频，还嵌在中控台平板里。销售带着这些东西出去，客户看到的不是一个小公司在推销，而是一个已经把售后服务都想透了的专业团队。从年销售三千万冲到破亿，海外订单占到百分之四十，这种增长是产品和内容双重拉动的结果。

把制造周期变成销售周期，时间差就是你的利润差

自动化设备从设计定型到样机下线，中间这段时间，大部分企业都是在等。等模具、等零件、等装配、等调试。等的过程里，市场部不敢动，销售不敢推，客户在别家转。这段时间，被当成成本周期在消耗。

但如果研发和动画制作同步启动，等样机出来的时候，市场预热已经做好了，销售工具包已经完整了，客户已经在问“什么时候能看实物”了。制造周期没有被压缩，但它同时被用作了销售铺垫周期。你赚到的不是时间，是你把竞争对手还停留在“等样机”的时候，你已经在市场上种了一圈苗。

厦门讯成给新幸制作的三维动画

科盛隆在推广新幸超级阿尔法印刷联动线时，产品还处于保密阶段，能提供的资料极其有限，只有操作侧半边的外壳模型和简化的技术说明。没有完整的实物资料，没有对外公开的样机。但他们等不起，必须提前做内容。制作方靠对制造业的理解把有限资料吃透，把不停机换单、针式去屑这些需要实拍验证的功能全部用三维模拟了出来。产品正式亮相之前，内容已经到位。发布那一刻，市场不是从零开始了解它，而是从一条完整清晰的演示开始。

让客户参与进来，把“预购”变成“共建”

还有一层更高级的预售，不是“我有一个产品你要不要”，而是“我有个方向，你先看看”。有些自动化企业已经把三维动画用到了更早期的阶段：产品还没完全定型，核心功能用动画先做一版出来，拿给老客户看，问他们“你觉得这个功能能不能解决你的问题”。客户会在看画面的时候提意见，这个地方能不能调一下，那个操作方式能不能改一改。

这种沟通，在没有可视化手段之前几乎是不可想象的。你只能拿着图纸去比划，客户看不懂，反馈就很少，或者反馈根本不在点子上。有了三维动画，客户对着画面就能进入使用场景，提出的意见精准得多。你拿着这些意见回头去改设计，产品最终定型的时候，已经是经过客户验证的版本了。

这不是在卖设备，这是在跟客户一起定义设备。客户参与了定义，他下的就不叫订单，他下的是属于他自己的设计方案。你还担心他不买单吗？

预售的秘诀，说到底是让“看不见的东西”变得看得见、信得过、用得着。三维动画就是把这个过程压缩到一条片子里的工具。没有样机的时候，别人在等，你已经在跑了。等你样机真下线的时候，竞争对手才刚起步，而你手里已经攒好了等着排队下单的客户名单。

FAQ精选：

Q：三维动画视频能为企业带来什么？

A：一般来讲，三维动画视频分宣传类三维动画、技术类三维动画和展示类三维动画。

宣传类三维动画：

能更好演示设备亮点（比如：产品或设备使用场景再现；零部件可以通过透视、隐藏无关结构等突出亮点），更快的传播速度（无论多远，瞬间即达），减小对有经验销售人员的依赖；激发购买欲望，促进产品销售。同时也可以为企业塑造专业形象，树立高端的品牌形象，用更生动形象的方式进行品牌传播和推广，达到提升企业形象的目的。

技术类三维动画：

包括设备操作、设备保养、设备维修、易损件更换、设备安装、设备装配、设备安全六大类。有效减少售后服务压力，特别是设备质保期内；有效增加客户的粘性；并且已经成为更好的营销方式。

展示类三维动画：

主要应用于：

1-新厂规划：用三维动画演示代替传统的CAD图纸，更加直观，让新厂规划更加精准的评估；

2-工程投标：用三维动画代替传统的PPT演示，方便甲方领导审核和理解，更有竞争优势；

3-成果申报：作为成果申报的重要材料，用三维动画代替传统的PPT演示，更易通过审核。

4-员工培训：使培训内容更易于理解和掌握，提高培训效率和效果，降低培训成本。

Q：动画视频的传播场合有哪些？

A：动画视频可在多种场合播放：

1-展会：在买家众多的展会上播放动画视频，能迅速抓住客户眼球，与之进行深入交流。

2-拜访客户：方便新手业务员快速上手业务，哪怕是新手业务员，也能通过动画视频与客户进行深入交流。