易损件更换视频：设备商让客户复购率飙升的新招-三维动画制作|厦门讯成

设备卖出去了，这只是生意的开始。这句话，很多设备商都挂在嘴边，但真正把“开始”之后的文章做透的，没几个。大部分企业把精力放在卖设备上，售后配件生意怎么做，基本靠等。等客户打电话来问，等客户自己坏了才想起找你。等来的往往不是好消息——客户可能已经从别家买了替代件，可能嫌你的配件贵，可能换了个更便宜的供应商。你丢了配件订单事小，丢了客户信任事大。

配件复购率上不去，不是因为你的配件不好，是因为客户在需要更换的时候，你不在他身边。他翻出你留下的那本纸质零件手册，上面的爆炸图印得密密麻麻，编号小得要用放大镜看。他对照着实物的那个坏零件，怎么也确定不了手册上标的那个号是不是它。他怕买错，怕装上用不了，怕折腾半天还得返工。于是他做了一个最简单的决定：找楼下那家五金店随便配一个，或者直接在网上搜一个便宜的。你的原厂配件，就这样被替代了。

想把这个局面翻过来，你需要的不是降价，不是加大推销电话的频率，而是给客户一把钥匙：一把能让他轻松、准确、有信心地自己完成更换的钥匙。这把钥匙，就是一份易损件更换的三维动画视频。

客户不找你买配件，不是嫌贵，是怕麻烦

设备上那些需要定期换的东西，滤芯、皮带、密封圈、刮刀、轴承，技术含量未必有多高，但对更换手法的要求往往不低。拆的时候顺序不能错，装的时候扭矩有要求，密封圈装歪了就会漏油，皮带上紧了会磨损过快。这些东西，你写在手册上，客户一个字一个字读，读完还是不知道怎么做。他想换又不敢换，犹豫之间，设备可能就带着隐患继续跑，小问题拖成大故障。或者他干脆不换了，拖到设备趴窝，然后打电话让你派工程师来。你派个人过去，差旅加人工，这一趟的成本比那个配件本身还高。

厦门讯成给拓品智能制作的三维动画

广东拓品智能在解决这个问题的时候，做了一件很聪明的事。他们把印刷机上所有易损件的更换步骤，全部做成了三维动画，并且直接嵌在了设备中控台的平板里。操作工想换刮刀了，点开屏幕，找到刮刀更换那个片段，画面立即演示：无关部件全部隐掉，只留下需要操作的部位。拆旧刮刀，先松开哪个螺丝，再取下哪个卡簧，旧刮刀从哪个方向抽出来。上新刮刀，先对齐哪个定位销，再按什么顺序拧紧螺丝，扭矩扳手调到多少。整个过程一气呵成，操作工在屏幕前看一遍，心里有底了，自己上手照着做，一遍过。

这种体验对客户来说意味着什么？意味着他不再需要打电话给你，在电话里听你描述“看到一个内六角螺丝没有”，不再需要拍一堆模糊的照片发给你确认，不再需要等你的工程师千里迢迢飞过来。他自己在设备旁边，几分钟就换好了。他在这个过程中收获的不只是一个新零件，而是一种“我自己能搞定”的掌控感。而这种掌控感，会让他对你的设备产生一种很微妙的依赖。他觉得这台设备是“可亲近”的，不是一台动不动就让人束手无策的铁疙瘩。

你给客户省了心，客户自然会用订单回报你

当客户发现自己能轻松搞定易损件更换之后，他的配件采购行为会发生一个根本性的变化。以前他是“被动维修”，设备坏了、停下来了，才火急火燎地去找配件，找到谁算谁。现在他是“主动维护”，看到更换视频里标注的建议更换周期，他到时间了就会提前备货。他会找谁备货？当然是找那个给他提供了更换视频、让他省心省力的原厂。因为只有原厂配件，才能跟视频里的更换步骤完全对应。他买你的配件，装上去严丝合缝，视频里演示的每一个动作他都能完美复制。他要是买个替代品，外形可能差不多，但装的时候发现卡簧位置偏了半毫米，密封圈厚了一丝，视频里的标准手法用不上了，他自己又开始折腾。

厦门讯成给旭恒精工制作的三维动画

上海旭恒精工给模切机做保养及易损件更换动画的时候，也是看到了这一点。他们生产的模切机是高端设备，易损件的精度要求很高。他们把更换动画做出来以后，操作工照着标准动作做，配件使用寿命明显延长，投诉率也大幅下降。客户在更换动画的引导下，不仅更愿意买原厂件，而且对原厂件的质量更认可了。因为用正确的手法安装上去，原厂件的性能优势才能真正发挥出来。

这份更换视频，其实是在帮你做一件很重要的事：把配件销售的入口，从“客户设备出问题”这个被动节点，前移到了“客户想做预防性维护”这个主动节点。他定期点开你的视频看一眼，就知道该备什么货了。你的配件复购，从一锤子一锤子的零散买卖，变成了有节奏、有预期的持续订单。而且这个订单的稳定性极高，因为它绑定的不是价格，是客户已经习惯了的、不想再换的便捷体验。

视频在，关系就在；关系在，订单就在

还有一个更深层的价值，是跟客户关系的长期绑定。设备行业的竞争，早已从卖设备转向卖服务。谁能让客户用得省心，谁就能把客户留住。一份更换视频，在你和客户之间建立了一条持续的、正面的连接。他不是只有在设备坏了、心情很差的时候才找你。他是在日常保养、正常更换的时候，主动打开你给他的视频。他每一次看完、每一次照着做成功，都在心里给你加一分。这种正向互动累积出来的信任，是竞争对手很难用低价撬走的。

厦门讯成给台一精工制作的三维动画

广东台一精工当初把操作保养手册转成三维动画，在展会上现场就有客户直接下单。他知道拿到这套视频意味着什么：意味着他以后不用再求爷爷告奶奶地等售后，不用再为换个易损件就把产线停半天，不用再看工程师的脸色。这份视频给他的，是一种自己掌控设备的底气。而这种底气，只有你能给他。

从客户的视角看，一个能让我自己轻松搞定易损件更换的设备商，和一个我每次换个小东西都得打电话去求他、等他派人来的设备商，我选谁？答案不需要想。

把易损件更换视频当成一个独立的服务交付给客户，它带来的配件复购增长，不是靠销售人员一遍遍打电话催出来的，是靠客户自己主动下单拉动的。他主动下单，是因为他对你的配件有确定性——确定买回来怎么装，确定装上去能用，确定不会搞砸。这个确定性，是你用一份视频提前给他的。你给他一份确定性，他还你一份持续的订单。这买卖，划算。

FAQ精选：

Q：讯成动画视频制作包括哪些板块？

A：动画视频制作包括以下三类：

宣传类：包括产品宣传、企业宣传等

技术类：包括设备操作、设备保养、设备维修、易损件更换、设备装配、设备安全等

定制类：包括比如展会、招商视频、晚宴暖场等

Q：设备操作保养动画给机械厂带来的哪些好处？

A：纸质操作手册已经过时。

设备操作保养动画分为六大类：设备操作、设备保养、设备维修、易损件更换、设备装配、设备安全

将设备操作保养用动画演示的好处：

1-为客户提供更专业的售后保障。设备操作动画能快速培养新人；设备保养动画让保养更规范，设备始终处于尖锋状态；设备维修动画让常见小故障客户可自行解决，有效提高设备稼动率；易损件更换方便客户根据生产情况灵活安排更换时间；设备装配动画可以大幅降低对有经验设备安装人员的依赖；设备安全动画可以为客户提供专业的安全指引和培训教材；

2-有效增强客户黏性。实践表明，客户在设备使用过程中非常喜欢用动画演示解决各种问题，动画对客户黏性极强；

3-大幅减轻售后服务压力，尤其是质保期内的售后服务（有客户统计过，可以减轻至少30%-40%无谓的售后服务），出机量越大越明显；

4-成为销售利器。已制作设备操作保养动画的设备厂向客户营销时提出一个全新概念：无忧使用设备。

5-降低培训成本、减少设备维修成本、提高生产效率。

6-提升品牌形象和市场竞争力，便于技术传播。

Q：设备使用动画会很贵吗？

A：设备使用动画是为机械厂创造效益的。投入越大，收益越大。

设备使用动画制作费用一般几万到十几万，甚至更高。表面上比较贵，实际平均摊到每台设备并不不高。

设备使用动画是如何为机械厂创造效益的？

1-平摊费用低。机器设备一般2年一小改，4年一大改，动画视频制作的总费用平摊到每个机台是非常低的；

2-设备溢价。根据机械厂实测数据，每投入1块钱制作设备操作保养动画产生的设备销售溢价约3-5块钱，即3-5倍）；

3-大幅减轻售后服务成本，特别是设备质保期内；